MEDDPICC: типы клиентов, о которых вы пожалеете

В B2B-продажах есть один главный секрет: больше продавать тем, кто купит, и меньше тратить время на тех, кто не купит. Но как отличить одних от других? Мы в Paper Planes используем модель MEDDPICC — инструмент качественной оценки потенциального клиента ещё до начала активной работы по сделке.

В этом материале разбираем 8 red-флагов, которые сигнализируют о том, что клиент скорее всего принесёт больше проблем, чем прибыли: нереалистичные метрики успеха, закрытый доступ к экономическому покупателю, непрозрачный процесс принятия решений, неизвестные критерии выбора поставщика, несовместимый документооборот, отсутствие осознанной боли, нет внутреннего чемпиона на стороне клиента и заведомо более сильный конкурент в тендере. Каждый флаг разбираем на реальных кейсах из практики агентства.