КАК ПРОДАВАТЬ в B2B? Маржинальные и эффективные продажи | Лекция Георгия Картвелишвили
Продажи в B2B без скидок — это не идеализм, а результат правильной системы: нужно знать, кому продавать, как позиционировать ценность и как управлять маржей на каждом этапе воронки. Лекция разбирает жизненный цикл продукта в B2B, стратегии защиты маржи в условиях ценового давления, и конкретные техники, которые позволяют продавать дороже конкурентов без потери клиентов.
Содержание
Материалы к видео
B2B Продажи: экспертная позиция
MEDDPICC: Metrics · Economic Buyer · Decision Criteria · Decision Process · Identify Pain · Champion · Competition
TCO-аргументация: Цена покупки + Стоимость внедрения + Операционные затраты + Стоимость отказа
Экспертная продажа начинается с диагностики, а не с презентации.
Связанные материалы
Клиентоцентричность в B2B: стратегии, процессы и прибыль
Клиентоцентричность в B2B — это не «хорошо общаться с клиентами», а управленческая система, которая переводит клиентский опыт в измеримый финансовый результат. Лекция разбирает стратегии построения клиентоцентричной организации, как переориентировать процессы продаж и сервиса вокруг клиентских «работ», и как измерять прогресс — не NPS-ом, а долей в клиенте и LTV.
Логика и структура воронок в CRM-системе
Модель 4R структурирует воронки CRM в систему, где каждый этап (REACH, REACT, REFRESH, REENGAGE) решает конкретную задачу — от квалификации лидов до повторных продаж. Внедрите за месяц и получите управляемый процесс вместо хаоса в продажах.
Этапы проектирования CRM
Разберитесь в 5 уровнях зрелости бизнес-процессов и пройдите правильный путь от хаоса к автоматизации CRM за счёт фаз анализа и внедрения. Узнайте, почему начинать проектирование без описания процессов бесполезно.
Экспертные продажи в B2B. Часть 1. Илья Балахнин — управляющий партнер Paper Planes
Ценовое давление в B2B — не проблема рынка, а следствие позиции продавца: пока вы один из многих поставщиков, скидки неизбежны. Первая часть лекции Ильи Балахнина разбирает 4 роли продавца в B2B, объясняет, как занять позицию интегратора и почему интегратор никогда не продаёт по самой низкой цене, и даёт конкретные инструменты для перехода от транзакционных продаж к консультативным.
Маркетинг b2b от А до Я | Георгий Картвелишвили.
B2B-маркетинг от А до Я — это не переупакованный B2C с большими бюджетами, а принципиально другая логика работы с тремя типами покупателей, длинными циклами и коллективными решениями. Георгий Картвелишвили разбирает полную систему B2B-маркетинга: от сегментации через JTBD до построения контентной стратегии, которая работает на каждом этапе принятия решений корпоративным клиентом.